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                                                    珠江人壽副總裁李翔:三招應對銀保作業環境變化

                                                    本文由:李叶丰 编辑 2019年07月12日 10:00 汽车新闻3808 ℃

                                                    【深圳体育中心坍塌】

                                                    第三♂◇,技術傳承適應性變化功能型產品的銷售難度大於以往的短期理財型產品﹡∟,如何提升一線櫃員的銷售技能?☆♀,有效率地達成銷售目標◇⌒,同時平衡好目前櫃員業務種類眾多♂,工作繁忙的現狀◇♂□,需要保險公司在專業技術的培訓及傳承方面∵◇π,進行針對性的開展⊿。

                                                    新浪財經訊 7月10日∟┊,由易趣財經、《金融理財》雜誌社主辦┊↑〇,華夏人壽保險股份有限公司和中信保誠人壽保險有限公司特別支持的「金貔貅·2019第二屆銀保合作發展(北京)高峰論壇暨保險中介新規專題研討會」在北京拉開帷幕⊿〇。此次盛會以「攜手共進」為主題↑▽↑,《金融理財》雜誌社攜手益普索發佈了《探索國內銀行保險升級之道白皮書》◇⌒,翹首以盼的35項大獎也新鮮出爐◇。

                                                    第一⊙♂〇,監管新規下銀保商業模型的調整近期π,銀保監會陸續出台了一系列的監管新規﹡∟∵,範圍涵蓋了投資端和負債端♂♂◇,如償付能力要求♂⊙♂,對資本金消耗加大了⌒﹡,躉交業務的規模就會有所限制♂,資產負債久期匹配要求?∴,對負債端的業務期限就會產生影響♀,加上資產收益下行使得保險公司的利差收窄∵∴,部分壽險公司(以銀保市場排名作為參考)將會調整原有的商業模型⊙♂∴,以減少資本消耗及投資壓力⊿。

                                                    三招應對銀保作業環境變化因應變化〇,順勢而為∵⊿,面對銀保作業環境的變化⌒⊙,銀保業務的發展♂,從以下幾個方面進行適應性調整?〇,以實現長期持續穩健發展﹡┊↑。

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                                                    框架式的集中授課及碎片化的單元學習∵,微信等工具應用♂,保險公司歸納提煉要精準、實用⊙┊⊙,避免空洞化、理論化▽↑?,功能型產品銷售定位要準確□,在於解決客戶的問題┊◇,突出產品的意義與功用┊,應避免收益率計算及對比◇∴↑。

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                                                    珠江人壽保險副總裁 李翔在會上?♂,針對近期業內眾說紛紜的「銀保監會相繼出台的一系列有關保險中介的監管文件」⊿,珠江人壽保險股份有限公司副總裁李翔發表了主題演講∵↑┊,他表示﹡,「在銀保監會出台的監管新規作用下☆♂↑,市場的表現就是中短期躉交產品的供給會減少⊿⊙♂,而長期型、保障型產品(以下我們統稱為功能型產品)會不斷豐富┊♀♀,並得到大力發展」△?。

                                                    第二∟,銷售模型適應性調整線上銷售模式(包括網銷、手機銀行等)△☆,隨着大數據等新技術的不斷應用▽?┊,未來的發展潛力巨大⌒∟♀,將會在銀保業務的中佔據越來越大的份額?♀。合作緊密型銀行與保險公司∵?π,顧問式行銷模式⊿♂□,是不錯的選擇∴。不同的銷售模式在新的銀保環境下將得到加快發展□﹡,核心是對應的銷售模型的設計☆,包括產品體系、銷售流程、人員管理、後援支持及組織推動等↑⌒。

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                                                    監管新規下銀保業務的兩大趨勢變化李翔從事銀保這個行業工作將近20年♂⊿,一直堅持△∟◇,從未放棄♂☆﹡,見證了中國銀保行業從無到有⊙∵⊙,從小到大的發展歷程⊙。在本次論壇上□,李翔對銀保業務未來發展發表了自己獨特的看法∴。他表示∟,「雖然〇∴□,在這期間銀保業務已經歷過幾輪的政策調整∵↑⊙,起起伏伏⊙,但整體還是不斷發展做大◇⊿↑,因此☆♂,我們應該對銀保的發展堅定信心⊿♀┊。」

                                                    產品功能單一簡單♂⊙。考慮到銀行基層一線員工的工作繁忙及目前銷售體能現狀∴,功能型產品的開發設計應該是產品簡單◇,功能單一⌒π☆,便於銷售說明△,大而全的組合包裝不利於銷售效率的提升﹡♂▽。需要平衡好的一些關鍵要素﹡♂。繳費期:長▽〇◇,還是短合適♂,要考慮客戶的需求⊙↑。消費型和還本型產品選擇:年齡較大的客戶∴♀,選擇還本型產品不一定適合﹡〇☆。產品的保險期限:對於健康型產品⊙♂☆,客戶更需要是是終身型的保障∵。

                                                    第二﹡┊,功能型產品的發展是趨勢功能型產品的發展▽▽□,不僅是銀保商業模型調整的需要△♀﹡,同時也是銀保監會一直提倡的保險回歸本源的要求∟△☆,這類產品▽〇,解決的是客戶「生老病死殘」的問題?□,主要以期繳產品的形式?△∴,如終身年金、終身壽險、重疾等♂∴↑,從最近兩年銀保市場表現來看▽□▽,功能型產品的業務發展迅速⌒∟↑,增長潛力比較大∴。因此□♂,對銀保市場的整體平台而言♂☆⊙,短期內業務總量有可能存在調整□□▽,但從長期來說☆π,隨着功能型業務的不斷增長☆♂▽,銀保整體的業務發展還是會呈現上升趨勢⊙。

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                                                    第一☆,功能型產品開發策略突出功能作用□,而不是收益率☆∟。型功能型產品的長期化、保障化的產品特徵?,是為了滿足壽險公司商業模型調整的需要↑,區別於中短躉交理財型產品┊π,解決的是客戶「生老病死殘」的問題⊙,產品的設計更注重的是功能性∵♀∴,而不是收益性?□◇,滿足客戶需求是產品開發的根本前提﹡π﹡。

                                                    現階段┊,線下物理網點的銷售依然是主流□♂□,新的監管規則對網點管理趨嚴♂▽∟,以支行網點為單位的銷售組織推動成為工作重點┊,向銀行網點負責人提供有效的銷售策略建議〇〇◇,並提供必要的技術支持⊙∟♀,是保險公司銀保從業人員重點去做的事情∴☆⊿。

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